Nesse artigo vou explicar como você pode calcular duas métricas muito importantes do seu negócio digital: CPA (Custo de Aquisição) e CAC ( Custo de Aquisição De Um Cliente).
Há muita confusão em relação ao cálculo dessas duas métricas que, como você verá, são muito importantes para você saber qual a lucratividade do seu negócio digital.
Essas duas métricas são utilizadas por startups para saber qual é o real custo de aquisição de um cliente. Para isso, são considerados os gastos em anúncio, hospedagem, engenheiros, vendedores entre outros.
No entanto, nesse artigo, o foco será o cálculo do custo de clientes de um negócio digital que vende infoprodutos, ou seja, serão considerados anúncios, hospedagem e comissões da plataforma de venda.
CPA
O CPA (Cost Per Aquisition) é o custo que você possui para capturar uma lead, ou seja, o custo de aquisição.
Apesar de serem similares, o CPA refere-se somente à captura de uma lead e não à venda do produto, o que torna o seu cálculo diferente.
A maioria das pessoas tende a considerar somente o gasto em anúncio, no entanto é preciso considerar outros gastos, como: hospedagem do seu site, software da landing page e e-mail marketing.
No quadro abaixo, temos a fórmula de cálculo do CPA:
CPA = Custo De Aquisição
A variável Gastos Com Marketing envolve todos os custos citados anteriormente e é divida pela variável Quantidade de Leads.
Suponha que o negócio digital X tenha os seguintes custos e tenha capturado 100 leads:
Gastos Com Anúncio = R$ 50,00
Gastos Com Hospedagem = R$ 25,00
Gastos Com E-mail Marketing = R$ 25,00
Gastos Com Landing Page = R$ 25,00
Gastos Com Marketing = R$ 125,00
Quantidade De Leads = 100
CPA = 125/100 = R$ 1,25
Vamos entender agora como calcular o CAC.
CAC
Através do CAC, você saberá qual foi o custo para adquirir um cliente, ou seja, qual foi o custo da sua venda.
Para calcular o CAC, a variável Gastos Com Venda será adicionada na equação:
Nesse exemplo, o Gastos Com Venda envolve, além do email e hospedagem, a comissão que é descontada na plataforma que você utilizar o seu produto. Outro gasto envolvido é a cobrança de tributos, no entanto como esse é um gasto que pode variar muito dependendo do tamanho do negócio, vamos considerar apenas a comissão.
Vamos aos cálculos então:
PRODUTO
Preço Do Produto = R$ 397,00
Quantidade De Produtos Vendidos = 4
Faturamento = R$ 397,00 x 4 = R$ 1588,00
GASTOS COM MARKETING
Gastos Com Anúncio = R$ 50,00
Total = R$ 50,00
GASTOS COM VENDA
Gastos Com Hospedagem = R$ 25,00
Gastos Com E-mail Marketing = R$ 25,00
Gastos Com Landing Page = R$ 25,00
Gastos Com Comissão (10%/Venda) = R$ 39,7 X 4 = R$ 158,8
Total = R$ 233,8
GASTOS TOTAIS = R$ 233,8 + R$ 50,0 = R$ 283,8
CAC
CAC = R$ 283,8/4
CAC = R$ 70,95
CONCLUSÃO
Para aumentar a lucratividade no longo prazo é preciso abaixar o CAC e CPA.
Para isso, invista em SEO.
Links relacionados:
How To (Actually) Calculate CAC: https://andrewchen.co/how-to-actually-calculate-cac/
The Ultimate Guide to SEO in 2018: https://blog.hubspot.com/marketing/seo